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Ich habe da mal eine dumme Frage…

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Ich habe da mal eine dumme Frage… Kennen Sie das nicht auch? Diese Entschuldigung dafür, dass jemand sich tiefergehende Gedanken macht, kritisch hinterfragt und dann eine durchaus überlegenswerte Frage stellt? Eigentlich doch sehr lobenswert. Man stellt sich jedoch die Frage (…) warum sich derjenige dann im Vorfeld dafür entschuldigt, eine Frage zu stellen. Ist es mangelndes Selbstvertrauen? Nur eine Phrase? Oder ist Fragen generell verpönt? Fragen über Fragen. Soweit es eine Phrase wäre, ist natürlich die Standardantwortphrase „Es gibt keine dummen Fragen.“. Gleichwohl sich mancher natürlich genau das Gegenteil denkt, sobald die Frage gestellt wurde.

Ähnliches im Vertrieb. Die meisten Vertriebler vergessen das gute, alte, aber oft vernachlässigte Sprichwort: „Reden ist Silber, Schweigen ist Gold“. Sie quatschen (bitte entschuldigen Sie die Wortwahl, aber das Wort Quatsch ist hier leider häufig durchaus zutreffend“) ihr Gegenüber zu, bis dieses entweder fluchtartig den Raum oder die Telefonleitung verlässt oder in den eher selteneren Fällen, den Kauf tätigt, nur um seine Ruhe zu haben. Dabei besteht die Intelligenz nicht im Reden, sondern im Zuhören. Wer fragt, der führt. Der gute Vertriebler redet wenig, aber denkt und fragt dafür umso mehr.

Ganz spannend in diesem Kontext, eine Publikation von Will Felps und Niels van Quaquebeke (Kühne Logistics University, Hamburg) mit dem Titel „Respectful inquiry: A motivational account of leading through asking question and listening,“ beziehungsweise kurz auf Deutsch: „Wer öfter fragt, hat motivierte Mitarbeiter“. Die Quintessenz ist, dass Menschen drei psychologische Grundbedürfnisse haben: Zusammengehörigkeit, Kompetenz und Autonomie. Sind diese befriedigt, entsteht intrinsische Motivation.

Chefs, die mehr (ernstgemeinte!) Fragen stellen, kommen diesen Grundbedürfnissen viel mehr entgegen als Chefs die viel reden (gilt im Übrigen nicht nur für Chefs, sondern den Menschen im Allgemeinen). Die Zusammengehörigkeit wird dadurch gestärkt, dass generell durch Fragen eine Einbeziehung in Entscheidungen und Diskussionen und somit in die Gemeinschaft erfolgt. Allerdings ist es so, dass persönliche Fragen eher die Zusammengehörigkeit stärken (man interessiert sich für mich), fachliche Fragen hingegen eher an die Kompetenz appellieren. Die Fragen sollten so gestellt sein, dass die Mitarbeiter auch die Möglichkeit haben ihre Kompetenz zu beweisen. Dabei sollten primär offene Fragen gestellt werden: „Wie läuft denn das Projekt?“ anstatt geschlossene Fragen wie „Sehen Sie das Projekt positiv?“. Diese offene Art der Fragen führt auf Grund der Freiheit bei der Antwort zu mehr Autonomie.

Abschließend sei noch erwähnt, dass Studien zeigen, dass sich Führungskräfte dabei Sorgen machen, dass durch ein ständiges fragen an ihrer Kompetenz gezweifelt wird. Die Mitarbeiter sahen dies aber meist nicht so, sondern spüren eher die Wertschätzung.

In diesem Sinne fragen Sie Ihre Mitarbeiter und Mitmenschen mehr, als dass Sie reden. Es ist ein Zeichen der Wertschätzung.

Bis bald

Ihr

Ingo Weber