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Bunte Bildchen malen!?

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Puh, es ist fast geschafft! Eine sehr intensive Messewoche liegt hinter dem Business Development- und Marketing-Team der FAS AG. Den Anfang machte der Oracle Finanzgipfel in Frankfurt mit einem Partner-Event am Montagabend und der anschließenden Konferenz am Dienstag. Dienstagnachmittag ging es dann weiter – bzw. für manche von uns zurück nach Stuttgart – zum Standaufbau und anschließenden Sponsoren Come Together der Structured Finance. Nach einem ersten Messetag am Mittwoch und einer sehr tollen Abendveranstaltung mit Preisverleihung zum CFO des Jahres (Dr. Alexander Selent von Fuchs Petrolub mit einer sehr launigen Rede) und Treasury des Jahres (das Team von Rando Bruns bei Merck mit einem Sonderpreis an das Vonovia-Team um Lars Schnidrig), ging die Messe dann am Donnerstag zu Ende. Das Sahnehäubchen zum Wochenabschluss bildet dann heute noch die German Private Equity Conference, welche wiederum in Frankfurt stattfindet.

Vielen Dank an dieser Stelle an alle FAS-Kollegen, die sich hier sozusagen Tag und Nacht intensiv eingebracht haben und insbesondere auch an die zahlreichen Mandanten und hoffentlich zukünftigen Mandanten für die spannenden und interessanten Gespräche!

Jetzt stellt sich der ein oder andere sicherlich die Frage, was das mit dem Malen von bunten Bildchen zu tun hat? Nun, die Gedanken über diese Messewoche waren der Auslöser, sich über die Funktion von Vertrieb und Marketing Gedanken zu machen.

Ein Blick in Gabler’s Wirtschaftslexikon bzw. eine Google-Suche hilft zum Einstieg: „Vertrieb, auch häufig synonym mit dem Begriff Absatz verwendet, beinhaltet vor allem den Verkauf von Waren, Warenverteilung, Steuerung der Außendienstorganisation und Pflege der Beziehungen eines Herstellers zum Handel bzw. beim Direktvertrieb zum Endkunden.“. „Marketing sind alle Aktivitäten eines Unternehmens – in Werbung, Marktanalyse und gezielter Produktentwicklung – die das Ziel haben, den Absatz zu erhöhen.“.

Im Klischee sind also die Vertriebler diejenigen, die dem Kunden die Waren und Dienstleistungen aufschwatzen und die Marketer diejenigen, die die bunten Bildchen für die Werbung produzieren. Soviel zu den Vorurteilen beziehungsweise zu der teilweise leider auch geübten Praxis (natürlich aber nicht bei uns ;). Dabei wird jedoch häufig negiert, dass beide Aufgaben ein hohes Maß an Intelligenz und Kreativität voraussetzen…

Ein Verkäufer, der die ganze Zeit redet, vermag es einfache Produkte an den Mann beziehungsweise an die Frau bringen. Der Kauf erfolgt dann entweder auf Grund der guten Verkaufstricks oder aus schierer Verzweiflung des Kunden, um den Redefluss zu beenden. Dieser Typ „Sales Guy“ wird aber nie herausfinden, was der Kunde wirklich benötigt oder will. Hierzu heißt es, schlau und kreativ nachzufragen und insbesondere zuzuhören. Letzteres im Übrigen sowohl im beruflichen, als auch privaten Bereich eine sehr seltene, aber umso wichtigere Eigenschaft, am besten noch gepaart mit der Umsetzung des gehörten ;).

Ähnliches gilt dann auch für das Marketing. Ausschließlich Flyer, Broschüren, Newsletter und sonstige Marketinggimmicks in Masse zu produzieren und diese auf klassischen oder digitalen Wegen zu vervielfältigen ist heutzutage (und war eigentlich auch schon früher) nicht der richtige Ansatz. Auch hier gilt es zu „Kopfen“, um intelligentere Marketingformen zu entwickeln und gleichzeitig auch die Marketingeffizienz zu steigern. Hinzu kommt in diesem Bereich dann noch die brandneue Herausforderung, das Neuland des Internets (Angela Merkel Juni 2013!) mit seinen zahlreichen Marketingformen (Social Media…) zu bedienen.

Ganz schlimm wird es im Übrigen aus meiner Sicht in Gesprächen beziehungsweise in Diskussionen mit Start Ups zum lieben Thema Geld. „Wir brauchen Geld für den Vertrieb.“, ist eine sehr beliebte Aussage. Auf Nachfrage wird „Vertrieb“ dann mit Suchmaschinenoptimierung, Suchmaschinenmarketing, Newsletter etc. beschrieben. Also alles eigentlich eher Marketingmaßnahmen. Mit dem eigentlichen Vertrieb der Produkte und Dienstleistungen wollen sich viele nicht die Hände schmutzig machen, das wäre ja richtig anstrengend, mit Kunden zu sprechen, hinterher zu telefonieren und womöglich Absagen zu bekommen. Da ist es doch viel entspannter Werbung zu machen und zu hoffen (!), dass sich jemand meldet. Aus meiner Perspektive ist dies einer der Hauptgründe für das Scheitern von Start Ups und sollte auch für Investoren ein Warnsignal sein, wenn keine Lust auf (richtigen) Vertrieb vorhanden ist. Was natürlich beileibe nicht heißen soll, dass Marketing nicht auch erfolgen muss.

In diesem Sinne, seien Sie sich bewusst, was Vertrieb und Marketing tatsächlich bedeutet und kombinieren Sie beides intelligent und kreativ!

Bis bald

Ihr

Ingo Weber